Kinh doanh quán đồ uống tháng 1: mùa vụ, món nên đẩy và việc cần chuẩn bị từ tháng trước

Tháng 1 luôn là tháng kỳ lạ nhất trong năm của ngành đồ uống. Nửa đầu tháng, khách còn đang trong dư âm lễ hội cuối năm, chi tiêu rộng tay và thích tụ tập; nửa sau tháng, cả nước dồn về một mối quan tâm duy nhất là Tết Nguyên đán đang đến gần, với nhịp mua sắm, biếu tặng và về quê ăn Tết chi phối gần như mọi quyết định chi tiền. Quán nào hiểu được hai nhịp này và chuẩn bị từ tháng 12 sẽ bước vào kinh doanh quán tháng 1 với tâm thế chủ động, còn quán nào để nước đến chân mới nhảy thường vừa hụt doanh thu dịp lễ, vừa tồn kho qua Tết một cách đáng tiếc.

Bài viết này đi qua bức tranh mùa vụ đặc trưng của tháng 1 ở cả ba miền, những nhóm đồ uống nên được đẩy mạnh trong từng giai đoạn của tháng, và quan trọng nhất là những việc phải chuẩn bị từ tháng trước, bởi tháng 1 thực chất thắng hay thua ngay từ khâu chuẩn bị của tháng 12.

Tháng 1 trong năm của quán đồ uống: hai nhịp khách hoàn toàn khác nhau

Nhịp thứ nhất kéo dài khoảng mười ngày đầu tháng, là phần nối dài của mùa lễ hội. Dân văn phòng vừa nhận lương tháng mới, các buổi gặp mặt đầu năm, cà phê bàn việc và chúc tụng còn dày đặc, nên nhóm quán ở khu văn phòng và trung tâm thương mại thường có doanh thu khá tốt. Thời tiết lúc này cũng đang ủng hộ: miền Bắc và miền Trung chìm trong cái lạnh sâu nhất năm, khách tìm đến đồ uống nóng nhiều hơn hẳn, trong khi miền Nam nắng đẹp, se se lạnh vào sáng sớm, rất hợp cho cả cà phê nóng buổi sáng lẫn trà trái cây buổi trưa.

Nhịp thứ hai bắt đầu khi không khí Tết rõ dần, thường từ sau rằm tháng Chạp. Khách thưa dần ở các khu văn phòng vì nhiều người xin nghỉ sớm, về quê hoặc bận sắm sửa, nhưng lại đông bất ngờ ở các khu dân cư, chợ và bến xe, nơi nhu cầu mua đồ uống mang đi, mua theo lốc để biếu tặng và tiếp khách tại nhà tăng mạnh. Quán ở hai vị trí khác nhau sẽ cảm nhận tháng 1 theo hai cách trái ngược, nên bước đầu tiên của kế hoạch tháng là xác định quán mình thuộc nhịp nào là chính, thay vì sao chép lịch khuyến mãi của một quán ở khu vực khác.

Một đặc điểm nữa không thể bỏ qua là tâm lý chi tiêu trước Tết rất hào phóng cho những thứ mang ý nghĩa chúc tụng, nhưng lại cực kỳ tính toán sau khi đã chi cho quà cáp và vé tàu xe. Vì vậy, những ngày cận Tết, các set đồ uống đóng chai, hộp quà nhỏ xinh kèm lời chúc thường bán tốt hơn hẳn việc giảm giá từng ly lẻ.

Đặt cảm xúc sang một bên và nhìn vào con số cost

Mùa vụ nào cũng có sức cám dỗ riêng: thấy quán bên cạnh bán chạy một món là muốn thêm ngay vào menu, thấy nguyên liệu đang rẻ là muốn ôm thật nhiều về trữ. Nhưng doanh thu chỉ thật sự có ý nghĩa khi đi cùng biên lợi nhuận, và đó là lý do mọi quyết định thêm món, giảm giá hay làm combo đều nên bắt đầu từ bảng cost. Khi nắm rõ cách tính giá cost đồ uống và ngưỡng cost an toàn cho quán, bạn sẽ biết một ly đồ uống đang ngốn bao nhiêu phần trăm giá bán cho nguyên liệu, bao bì, đá, topping và cả phần hao hụt vốn rất khó nhìn thấy bằng mắt thường.

Cách làm thực tế không hề phức tạp. Bạn định lượng từng thành phần bằng gam và mililit, quy ra tiền theo giá mua gần nhất, cộng thêm tỷ lệ hao hụt khi sơ chế, rồi chia cho giá bán để ra tỷ lệ cost. Theo kinh nghiệm vận hành được nhiều chủ quán tham khảo, nhóm đồ uống phổ thông thường cố giữ cost nguyên liệu quanh ngưỡng ba mươi đến ba mươi lăm phần trăm giá bán, còn món theo mùa dùng trái cây tươi có thể cao hơn đôi chút nhưng phải được bù bằng giá bán hoặc bằng vai trò kéo khách của nó. Con số cụ thể của từng quán sẽ khác nhau vì còn phụ thuộc mặt bằng và nhân sự, nên hãy coi đây là khung tham khảo để tự đối chiếu, không phải chuẩn cứng cho mọi mô hình.

Điều quan trọng hơn cả là thói quen rà soát lại cost theo chu kỳ. Giá sữa, giá đường, giá trái cây theo mùa biến động liên tục, và một công thức từng có lãi hồi đầu năm hoàn toàn có thể trở thành món càng bán càng lỗ chỉ sau vài tháng nếu bạn không cập nhật. Nhiều quán giữ một file tính cost chung, mỗi lần thay nhà cung cấp hoặc đổi định lượng là cập nhật ngay, để khi cần điều chỉnh giá hay thay nguyên liệu, quyết định được đưa ra trên số liệu chứ không phải trên cảm giác lo lắng mơ hồ.

Món nên đẩy trong tháng 1: đồ nóng làm trụ, set quà làm điểm nhấn

Ở miền Bắc và miền Trung, nhóm đồ uống nóng xứng đáng được đặt ở vị trí trang trọng nhất trên menu tháng này. Trà gừng mật ong, cacao nóng, cà phê trứng, sữa tươi trân châu đường đen phiên bản nóng hay trà quế hồi ấm đều là những món đánh trúng nhu cầu giữ ấm và cảm giác được chăm sóc trong ngày lạnh. Với các quán trà sữa, đây cũng là dịp hiếm hoi trong năm để đẩy mạnh dòng đồ nóng vốn thường lép vế trước đồ lạnh, bằng cách cho khách tùy chọn mức ấm và nhấn mạnh trải nghiệm cầm ly nóng trong tay giữa trời rét.

Ở miền Nam, bức tranh cân bằng hơn. Buổi sáng se lạnh là đất diễn của cà phê phin, cà phê sữa nóng và bạc xỉu ấm, còn từ trưa trở đi nắng lên, trà trái cây, nước ép cam cà rốt và các món đá xay lại lấy lại thế thượng phong. Quán ở miền Nam vì thế nên chuẩn bị cả hai kịch bản trong cùng một ngày, tránh tình trạng chỉ tập trung một nhóm rồi bỏ lỡ nửa còn lại của nhu cầu.

Điểm nhấn doanh thu của tháng 1 nằm ở nhóm sản phẩm biếu tặng và mang về. Trà đóng chai lạnh dung tích lớn cho gia đình, set cà phê hạt hoặc cà phê pha sẵn kèm ly sứ nhỏ, hộp trà thảo mộc khô để khách pha nóng tại nhà trong những ngày Tết, tất cả đều có thể chuẩn bị từ sớm vì hạn dùng dài và không phụ thuộc vào lượng khách tại quầy theo ngày. Nhóm này cũng giúp quán có doanh thu ngay cả trong những ngày cận Tết vắng khách ngồi lại, khi mọi người chỉ muốn mua nhanh rồi về.

Đừng để món mới làm vỡ cấu trúc menu vốn đang bán tốt

Một sai lầm kinh điển của các quán nhỏ là mỗi lần có ý tưởng mới lại chèn thêm vào menu, khiến menu phình to theo thời gian mà không món nào bị loại bỏ. Hệ quả là khách đứng ngẩn ngơ trước quầy, nhân viên mới học mãi không hết công thức, và nguyên liệu phải trữ ngày càng nhiều loại. Trước khi thêm bất cứ món nào, hãy dành thời gian xem lại xây dựng menu quán cafe, trà sữa từ chọn món, định giá đến thiết kế menu bán chạy để tự hỏi món mới này thuộc tầng nào trong cấu trúc menu và nó sẽ thay thế món nào đang bán chậm.

Góc nhìn từ bài phân tích menu quán nên có bao nhiêu món và bài học từ những quán menu dài mà vẫn lỗ rất đáng để chủ quán ngẫm lại mỗi đầu mùa: những quán lỗ dù menu dài thường không thua vì thiếu món, mà thua vì nguồn lực bị chia quá mỏng. Mỗi món thêm vào đều kéo theo một chuỗi chi phí ẩn, từ nguyên liệu riêng, bao bì riêng, thời gian đào tạo đến diện tích trữ đồ. Ngược lại, một menu gọn mà mỗi món đều bán đều tay sẽ giúp quán mua nguyên liệu tập trung hơn, quay vòng nhanh hơn và kiểm soát chất lượng dễ hơn hẳn.

Vì thế, hãy coi mỗi lần đổi mùa là một dịp tổng vệ sinh menu. Món nào bán chậm hai chu kỳ liên tiếp, cost lại cao và không có vai trò kéo khách rõ ràng thì nên mạnh dạn cho nghỉ. Khoảng trống đó chính là chỗ dành cho món theo mùa mới, và như vậy menu của quán luôn tươi mà không bao giờ bị phình to mất kiểm soát.

Việc phải chuẩn bị từ tháng 12: lịch nghỉ Tết, tồn kho và con người

Việc quan trọng nhất của tháng 1 thực ra diễn ra từ tháng 12, đó là chốt lịch nghỉ Tết với toàn bộ nhân viên. Ai về quê, ai trực Tết, quán nghỉ từ ngày nào và mở lại ngày nào, tất cả phải rõ ràng sớm để bạn còn kịp tuyển thời vụ hoặc sắp xếp đổi ca, đồng thời thông báo sớm cho khách quen để họ không hụt hẫng khi ghé vào ngày quán đóng cửa. Nhiều quán còn chủ động làm chương trình tri ân khách quen ngay trước kỳ nghỉ như một lời hẹn gặp lại sau Tết, biến khoảng lặng doanh thu thành cơ hội giữ chân khách.

Về nguyên liệu, nguyên tắc vàng của tháng 1 là chỉ trữ sâu những mặt hàng khô và đông lạnh có hạn dùng dài, còn hàng tươi phải được tính để dùng hết trước ngày nghỉ. Các nhà cung cấp cũng nghỉ Tết, nên đơn hàng cuối cùng của năm cần đặt sớm hơn thường lệ và kiểm tra kỹ hạn dùng, tránh cảnh sau Tết mở cửa trở lại với một kho đầy hàng sắp hết hạn. Đây cũng là dịp tốt để tổng vệ sinh kho, thanh lý những món chậm luân chuyển bằng combo giá mềm trước kỳ nghỉ.

Về tài chính, tháng 1 là tháng chi nhiều khoản lớn cùng lúc như thưởng Tết cho nhân viên, tiền thuê mặt bằng kỳ mới và đặt cọc nguyên liệu đầu năm. Chủ quán nên dành một khoản dự phòng riêng từ doanh thu tháng 12 thay vì để dòng tiền bị cuốn theo cảm giác bán tốt đầu tháng. Khi tiền bạc đã được chuẩn bị, bạn sẽ bước vào kỳ nghỉ Tết với đầu óc nhẹ nhõm và quay lại mở hàng đầu năm bằng tâm thế phấn khởi, điều mà khách hàng cảm nhận được rất rõ.

Những việc vận hành âm thầm quyết định lãi lỗ của cả mùa

Khách hàng chỉ nhìn thấy ly đồ uống được mang ra, nhưng lãi lỗ của quán lại được quyết định ở những khâu họ không bao giờ thấy. Kho nguyên liệu có được sắp xếp theo nguyên tắc nhập trước xuất trước hay không, trái cây có được sơ chế theo mẻ vừa đủ bán trong ngày hay sơ chế ồ ạt rồi để hỏng, ca trực có ghi chép lại lượng hàng hủy hay bỏ qua cho xong. Những chi tiết này cộng dồn lại theo từng ngày và đến cuối tháng hiện nguyên hình trong báo cáo doanh thu.

Với món theo mùa, kỷ luật vận hành càng phải chặt hơn vì vòng đời của chúng ngắn. Bạn nên đặt ra một ngày chốt đánh giá cho từng món mới, chẳng hạn sau hai tuần bán thử, dựa trên số ly bán ra, phản hồi của khách và tỷ lệ hao hụt nguyên liệu để quyết định đi tiếp hay dừng lại. Quyết định dựa trên lịch chốt sẵn sẽ giúp bạn tránh được cả hai cực đoan: bỏ cuộc quá sớm khi món chưa kịp được khách biết đến, hoặc cố chấp bán tiếp một món đã rõ ràng không hiệu quả.

Đừng quên yếu tố con người trong những giai đoạn cao điểm theo mùa. Lịch ca cần được xếp sớm, nhân viên thời vụ nếu có phải được đào tạo trước khi vào ca thật, và người quản lý nên có mặt ở những khung giờ đông nhất để xử lý tình huống. Một đội ngũ mệt mỏi và rối loạn sẽ làm chất lượng đồ uống trồi sụt thấy rõ, và khách hàng thường không phân biệt được đó là lỗi của mùa vụ hay lỗi của quán, họ chỉ đơn giản là không quay lại nữa.

Bốn cái bẫy mùa vụ và cách né chúng từ đầu

Cái bẫy thứ nhất là định giá theo quán bên cạnh. Giá của đối thủ được xây trên mặt bằng, nhân sự và cơ cấu cost của họ, sao chép nguyên xi về quán mình là cách nhanh nhất để bán càng nhiều càng lỗ mà không hiểu vì sao. Cái bẫy thứ hai là đưa quá nhiều món mới ra mắt cùng một lúc. Khách không nhớ nổi, nhân viên không thuộc hết công thức, và bạn cũng không biết được doanh thu tăng là nhờ món nào để còn đầu tư tiếp.

Cái bẫy thứ ba nằm ở khâu truyền thông: đăng bài giới thiệu món mới một lần rồi thôi. Hành vi của khách cần được nhắc lại nhiều lần bằng hình ảnh thật, phản hồi thật và những lý do cụ thể để ghé quán trong tuần này chứ không phải tuần sau. Cái bẫy thứ tư là không chuẩn bị kịch bản cho tình huống món mới không chạy như kỳ vọng, từ việc điều chỉnh lại công thức, đổi tên gọi và hình ảnh, đến việc chuyển nguyên liệu tồn sang món khác trong menu để tránh lãng phí.

Điểm chung của cả bốn cái bẫy là chúng đều có thể tránh được bằng sự chuẩn bị từ sớm và bằng số liệu. Chủ quán nào bắt đầu nghĩ về mùa vụ từ khi mùa trước còn chưa kết thúc, người đó gần như luôn là người bình tĩnh nhất khi cao điểm ập đến.

Chốt lại những việc cần làm vào một danh sách ngắn

Phần phân tích ở trên là để hiểu rõ bản chất vấn đề, còn phần việc cụ thể dưới đây là thứ bạn nên ghim lại để thực hiện và kiểm tra theo tiến độ.

• Chốt lịch nghỉ Tết và ca trực với toàn bộ nhân viên trước ngày 15 tháng 12
• Đặt đơn nguyên liệu cuối năm sớm, ưu tiên hàng khô và đông lạnh có hạn dùng dài
• Tính lượng hàng tươi vừa đủ dùng hết trước ngày nghỉ, tránh tồn qua Tết
• Thiết kế set quà Tết và sản phẩm đóng chai mang về từ đầu tháng 1
• Chuẩn bị quỹ dự phòng cho thưởng Tết, tiền mặt bằng và đặt cọc đầu năm
• Thông báo lịch nghỉ và chương trình tri ân khách quen trên các kênh của quán

Tháng 1 không phải là tháng để quán đồ uống ứng biến, mà là tháng để thu hoạch những gì đã chuẩn bị từ trước. Khi bạn tách rõ hai nhịp khách trong tháng, chọn đúng nhóm món cho từng miền và từng giai đoạn, đồng thời chốt xong lịch nghỉ, tồn kho và dòng tiền từ tháng 12, tháng đầu năm sẽ trở thành bước đệm vững vàng cho cả một năm kinh doanh phía trước.

Nếu bạn đang trong giai đoạn xây dựng lại menu hoặc chuẩn bị mở quán và cảm thấy mình còn thiếu nền tảng pha chế bài bản, việc học từ những người đang vận hành quán thật sẽ giúp rút ngắn rất nhiều đường vòng. Namas là đơn vị đào tạo pha chế đồng thời vận hành chuỗi Lofita – Tea & Coffee và Sứ Cà Phê, theo Namas công bố có hơn 8 năm kinh nghiệm và hơn 20.000 học viên, với thời lượng thực hành khoảng 80% cùng chính sách hỗ trợ học lại và cập nhật công thức trọn đời. Bạn có thể tìm hiểu thêm qua hotline 1800 6128 khi cần một lộ trình học gắn với mục tiêu mở quán của mình.

Bài viết liên quan:

Học pha chế tại Hải Phòng: học ở đâu, học phí và lưu ý cho người muốn mở quán Công thức nước ép ổi để bán: chọn quả, định lượng và cách tránh bị tách nước, thâm màu Cách làm sốt dâu tây cho quán: công thức, ứng dụng lên món và bảo quản Setup quầy bar rượu nhỏ trong nhà hàng, quán cafe: thiết bị và nhóm rượu nền cần có